用这3个技巧和顾客谈价钱,成交率至少翻一倍-小猪微商

    昨天,下班顺道去楼下商场逛一圈,打算买件大衣!去第一家店一件单风衣要价1080元,我觉得有点贵了,也穿不了太长时间!

    然后,直奔第二家店,差不多同样款式的大衣,一问价格580元,上身一试,款式什么都差不多,爽快买回家。刚跨出门,突然意识到自己被套路了!

    这不就是锚定效应吗?我被第一家店的1080锚定,然后就觉得580好便宜啊~

    所以,这也是为什么卖的便宜的优衣库,开在高房租的大商场里,却能赚更多钱的原因。

    二八定律告诉我们,我们周围80%是穷人,很多人在大商场里逛了一圈,全是几千元的衣服,舍不得买,然后,出来进去优衣库,一看标签“哇,好便宜啊”,就算款式没那么喜欢,还是会觉得自己在这么贵的地方,淘到了质优价廉的东西,那感觉就像捡到了宝!

    我一个朋友,在万达开了个门店,有次周末去找他玩。他的店隔壁都是卖衣服的,我问生意好吗?他说有的生意好,有的不好!好的就是那些客单价在200、300元的店,不好的是千元大牌店。

    他还特别形象地模仿那些买到便宜衣服的姑娘说:你家隔壁的衣服好便宜,然后拽着自己刚买到的衣服说“你看这质量超好”~我朋友说,一看就和千元衣服差着档次呢,但这就是顾客的心理。因为她感觉在万达买到了这么便宜的衣服,赚到了啊,也就是我们常说的占到了便宜。

    乔布斯说:迎合用户的心理,才能赢得顾客。用户的心理就是:没人想要便宜货,想要的是花了便宜的价钱,买了贵东西的感觉。而锚定效应就是一个非常好用的套路,它会让你的顾客有了占便宜的感觉。

    有些奸商所谓的大促销,其实就是先提价再打折,并不比正常买便宜,但就是有人抢着买。原因就是,有占便宜的感觉。

    比如,我们去逛超市,买食用油,为什么要买一大壶送一小瓶,而不是干脆做更大的壶,把那一小瓶的量直接加到壶里?这就是给顾客占便宜的感觉。

    常见的占便宜的套路有:领券减多少,折上折,够多少包邮、满减。

    我就常常为了包邮,买了很多自己不需要的东西,回来不用又占地方,还不如直接多花几块钱邮费来的划算。

    闺蜜群里,也经常有这样的对话:618了,去年双11囤的货还没用完了(无奈脸~),就因为满300减60,百年不遇,必须买买买啊。

    道理虽然简单,但很多不知道如何用在自己的店铺上。逛街的时候,有些店铺会写着谢绝还价,其实并不高明。客户其实很享受讨价还价的过程,这就是一种占便宜的感觉。所以,一些非连锁的小店铺可以把价格稍稍提高,预留出讨价还价的空间。当然不能太高,否则会直接把顾客吓走了!!

    今天,兔妈给你分享3个小技巧,可以给顾客占便宜的感觉:

    一、高开低走

    什么意思呢?这是我们要死守的开价策略。

    比如你卖衣服,被客户追着问衣服多少钱啊?有什么优惠?这会让我们失去对客户的掌控。正确的做法是:通过开价,在客户大脑中偷偷安装一个“锚”。

    但需要注意的是,不要直接就回答,否则,顾客只有买或不买两种选择,你就处于被动地位。这时候,你可以先跟客户说:这样,我们先试穿下,看看哪件更衬你的气质,试穿完后再谈价。

    一般这个时候,就会先把客户的价格问题解决掉。如果客户死抓着价格不放,一定要把价格报高一些,一定要做到高开低走,也就是“锚定”。要给客户留出讨价还价的空间。当然,如果你是连锁店,有统一的价格,那折上折,用券,满多少减多少就可以用了。

    商业谈判也是一样,最先提条件的一方往往处于被动。所以,谈判要想办法让对方先开价。

    二、保住底线

    很多销售人员在顾客几次要求降价后就把自己所有的底牌交代给客户了。

    其实,客户与我们讨价还价越激烈,客户这种赢的感觉和占便宜的感觉也强烈。客户在跟我们讨价还价的过程当中投入的时间越长,那么成交的几率也就越大。

    这就是我们第二个所要说的“挺价策略“,也就是说,你要保住底线。

    这里,有两个原则,第一:永远不要接受客户的第一次报价;第二永远不要在第一时间成交。

    三、打破僵局

    接下来,就要到了谈判的临门一脚时刻。

    什么意思呢?就是客户还价时,要挺价挺到客户快崩溃的时候(但切记客户还不能崩溃,否则,客户直接掉头就走了~),这时可以给客户一些优惠,或者让出一些价格。比如送个礼物,送个优惠券等,或者直接打折。

    再来说个,我被成交的小事儿。

    有次周末,我在楼下逛街,看上一个小包,明知道是连锁店不能还价,但我还是问客服:美女,能不能打折~~等待惊喜出现的脸

    一番交涉下来,正打算扭头走,柜员说:现在真的没有折扣呢!这样吧,我送你个小礼品吧!没错,一说小礼品,我就来了精神~~然后,她送我一个小白鞋神器,问题是我没有小白鞋,我又在她家挑了一双小白鞋。

    出门一想,我也太好被成交了吧~~这些俗的小技巧,就是如此有效。

    但切记,让价一定要有理由,不是说没有理由就因为客户要走了我们就马上让价。我们在最终谈判的过程当中一定要在让价的过程中有一个合理的理由,比如说买了以后让他推荐朋友也来买,顺便给她你的名片。让客户帮你介绍客户。或者是让他帮你发朋友圈宣传等。

    这3个小技巧看似简单,但其实都是人性的较量。

    销售是一场战争,但不同的是,在这场战争中,双方都是赢家。所以,你要让顾客占到便宜,制造让他赢的感觉。



(本文由小编整理转载自微信公众号兔妈灵犀ID:tmlingxi,原文作者:向前一步的兔妈)