情商高手的成功销售谈判套路-小猪微商

    你有没有这样的经历:

    不管小时候打碎了家里的花瓶,还是工作中不小心弄糟了某件事,如果你越掩藏、推脱,说不是你做的,结果是对方知道真相后就反弹越厉害,越生气!但,如果你主动承认错误、承担责任,对方反而变得和蔼可亲、也没有像你想象的那样责怪你。

    对此,我们常说的一句话就是:知错就改,还是好孩子。但,你想过这里的底层套路吗?以及,如何把这个套路用到我们的销售和营销中呢?

    其实,在专业的沟通和销售中,这个套路有个很形象的名字——拔刺,专业化的名字是:指控审查。

    给你拆解这个套路之前,再给你分享一件事:

    曾经有次路过楼下的一家童装店,打算给妞妞买个开衫。一眼看中一件粉色的,我报了妞妞穿的尺码。店老板递给我说:这个码就剩这一件了。扣子这里有根线松了,如果你决定要的话,我帮你用针修一下或者我给你减几块钱你自己修一下。如果不着急的话,我也可以从其他店帮你调来一件。

    我觉得店老板好真诚啊,感觉影响不大,就打算买下来!但一旁的老太太(应该是店老板的妈妈)就用手指头抠着其他的扣子处说:这里都是一样的啊!没啥毛病啊!你看都是这样啊!巴拉巴拉~~搞得我有点生气,就说:先不买了,扭头走了!

    走出店门我想为啥:第一次店老板给我说,我想买呢?这不就是“拔刺”吗?什么是“拔刺”呢?

    在法庭上,辩护律师在开场陈述中,会很恰当地提到被告所受的所有指控,并提到被告的弱点,他们把这种技巧叫做“拔刺”。

    在《掌控对话》这本书中,有个对“拔刺”应用的案例:

    作者有一个学生TJ,在华盛顿红人队担任财务总监助理。因为经济下行、球队的差劲表现和球员丑闻,大量的嫉妒票持有者不再续费,总监因此暴躁不堪,一天扔下一大摞待续费的名单和话术就走了。

    话术里提到,球队已经一再联系对方,现在要通知他们“为了确保你能收到下一季度首场赛事入场券,你需要再9月10日前支付欠费”。

    这是一种愚蠢且咄咄逼人的沟通方式。

    TJ重写了话术:“每个周六,在联邦快递球场,都能看到你们每一个人共同制造的主场优势,这不会蓦然消亡。在这段苦难的日子里,我们理解我们的球迷也承受着沉重的打击,我们一直和大家一起并肩作战。”

    这些改进,看上去很简单,但话术中点名了球队对他们的亏欠,标注了经济苦难对人们的影响,让他成功和对方建立了情感共鸣。

    简单来说,就是把顾客会指控的话题,你主动提出来!这样做的原因是,当最严厉的指控被放到台面上之后,对话就能引导到解决事情本身上了。当你大声说出对方可能的指控后,很可能在无形中引导对方为您辩护。

    也许你会说,这对我有什么用呢?用处非常大!

    平时很多小伙伴说:兔妈,按照你的方法打造个人影响力,客户来了,但客户嫌弃我没有接单经验!结果就是不了了之。但,如果你用上“拔刺”这个方法,就能赢得这次机会!

    你可以说:

    “我是接单经验不丰富(这句就是客户最严厉的指控审查),文案写作能力很扎实的文案人。我在文案行业做了XX年,写过XX类型的文案,研究过XX本文案书籍,对卖货文案也有着自己的理解和掌握。”

    接下来,再表达你对产品的认识和思考,以及自己的信心和用心。当客户看到你的真诚,80%以上的客户愿意给你这次机会。

    记得在某本书中就看到这样的故事:一家创业小公司主打以顾客为导向、真诚用心,但因为创业资金有限,他们就用一些倒闭公司的旧信封给顾客邮寄产品材料。

    他在信封上写下:这些信封已经不太好了,这是我们节约成本、保护环境的一种方式,同时欧盟还能把这些节省下来的钱转移到顾客手中。

    就是说,当你主动表达出自己的弱点,就会显得非常真诚,也更容易和对方建立情感上的共鸣和链接。

    其实,这个套路不仅可以用在我们的沟通中,也能用在我们营销和文案中。比如,在文案中,有些贵的产品会这样说:

    与市面上的产品比起来,这个产品不算便宜。但我相信看完下面的说明,你会觉得还是非常划算的!

    再比如,你家产品很丑,你可以在开头直接说:

    这是我看过的最难看的产品。接下来,通过将顾客的注意力转移到它无与伦比的性能上,让目标用户把焦点关注到产品性能,而非颜值上!

    其实,把贵这个点主动提出来,就是拔刺。这样的好处是,让消费者把注意力放在产品本身(成分、效果抑或是工艺),而不是价格上,甚至消费者看完还会主动为你辩护:这个标准卖这个价格还是非常合理的!顺其自然也会把单下给你!

    只要用心,生活处处是营销,生活也处处有素材。懂文案套路,卖货没那么难。



(本文由小编整理转载自微信公众号兔妈灵犀ID:tmlingxi,原文作者:向前一步的兔妈)