卖货之前,你需要了解成交前的两个障碍-小猪微商

    我是微远商学院的王双雄,这次我来讲讲成交之前的两个障碍。那成交之前有哪两个障碍?

    第一个是决策的障碍,第二个是行动的障碍,这是什么意思呢?

    首先当客户决定要购买一个东西,那他的决策就会有个过程。所以你在跟客户聊天,跟客户沟通,包括你跟你的团队在和客户一对一聊天的过程中,前面很多的铺垫聊天,都是在帮客户的思维做决策,让他决定购买。

    但如果当他购买的时候有行动的障碍。举个例子说明,对方要付钱的时候,你跟他说,你把钱打到我的银行账号,我的农业银行账号是xx号码,他就会觉得很复杂,对吧?

    他不想打款到什么银行账号,觉得这个付钱太麻烦了,可能还要跑到银行或者柜台,这个行动很复杂,那结果就怎么样?他就不行动了,明白吗。

    所以很简单,你一定要把最后的那个引导成交的行动,整个过程设计得非常简单,比如就直接问对方,你是微信支付还是支付宝支付?

    那如果对方微信支付,就直接转过来,如果阿宝支付,就把支付宝账号发给他,他直接转过来,这样就可以让整个行动变得非常简单。

    我之前有讲过一个大脑机制,人的头脑渴望简单,你还记得吗?

    所以你在成交之前,一定要记住有两个障碍,一个是决策的障碍,一个是行动的障碍。把这两个障碍都解决了,那么就会让整个成交变得非常快速,而且变得非常顺其自然。

    举例,如果从AITDA的角度,怎么样能帮助客户做决策?很简单,我现在给你拆解一下这个AITDA,让你更清晰一点。首先第一步,你要抓住他的注意力,接下来激发兴趣,第三步建立信任,第四步刺激欲望,第五步引导行动,明白吗?

    我想跟你讲的意思很简单,就是你在前面的抓住注意力、激发兴趣、建立信任、刺激欲望这四步,都要非常好的铺垫,然后在到第四步完了之后,他的潜意识就已经做出了,要购买的决定。那这样第五步行动的时候,如果把行动设计的很简单,就可以直接付钱了。

    因此一定要记住,行动之前是有障碍的,所以行动一定要越简单越好,不要让他的成交动作变得复杂,第一步要填什么资料,第二步做这个,第三步做那个,弄个三五步这么麻烦,对方就不想付钱了。

    越简单越好,付钱就一瞬间解决,你要对方再做出什么动作,后面再要求就可以了,不要填什么信息,填什么资料。

    我曾经的一个分享也讲过,我当时去一个商场买衣服,结果我在商场三楼买了衣服,要跑到一楼付钱,然后又要跑去五楼开发票,我觉得很麻烦,就没有买了。在这里提醒大家,不要去犯这样的错误。

    那再回到这个AITDA,如果把它细化一点,怎么样才能够更好的去理解这个呢,其实很简单,如果把AITDA的很多点都去掉,只选一点,最重要的觉得是哪一点?

    那天在给团队做内训的时候,他们有些人说是信任、是抓住注意力、是激发兴趣、是引导行动,但其实都错了。最重要的一点,就是刺激欲望,也就刺激需求。

    需求和欲望才是AITDA的核心。因为商业的本质是什么?商业的本质就是满足需求,所以AITDA你最好从另外一个角度,就从需求和欲望的角度去贯穿,那这样就不一样。

    那注意力是什么?注意力是点化的需求,就他需求的一个点的呈现。激发兴趣是什么?激发兴趣是需求的延伸。然后建立信任是什么?建立信任是让对方觉得你这个产品,或者项目能够满足他的需求,要建立的这种信任。第四个刺激欲望,是把整个的需求和欲望给它细化、呈现出来。

    然后第五个就是刺激行动了,刺激行动什么意思?就是说只要他去行动,只要他一行动,就能获得这个需求,如果他不行动,就不能获得这个需求的满足。      

    当你从需求这条线,来贯穿AITDA的时候,你就发现非常容易贯穿,那用个什么比喻,才能更好理解呢,还是双雄老师之前讲过的一个比喻,其实很简单。

    你在网上看到一部动作片,那首先电影会出现什么?出现一个美女,当出现一个美女的时候,这时其实就已经抓住你的注意力,也就是说美女和她的好身材,作为一个美女的形象,作为一个点的需求,首先抓住你的注意力,然后就要激发你的兴趣,也就是把你的需求给延伸。

    怎么延伸呢?这个美女开始一件一件脱衣服,然后你就被抓住注意力,你会想看,那这个过程怎么建立你的信任?因为你看到美女在视频中的样子,确实很白富美,身高很高,又很瘦,皮肤也很白,她是你心中很喜欢的那种类型,所以这个视频你会想继续看下去,因为它能够满足你的需求。

    所以接下来是怎么去到第四步?怎么去刺激你的欲望?

    很简单,美女先把外衣脱下,接着脱下了她的牛仔裤,牛仔裤里面穿了黑色的丝袜,随后开始脱第一条黑色丝袜,再脱第二条黑色丝袜,然后把外衣脱了,把肩带解一边下来,这个时候突然跳出一个按钮,付十块钱继续看。这个视频总共5分钟,你看了3分钟,10块钱就可以看另外的2分钟。

    90%以上的只要有需求的人,都会马上付钱。所以,我想通过这个粗暴的比喻,让你们明白一个道理,就是当你从需求这条线去贯穿整个AITDA的时候,你就发现,这是很容易去理解的。

    因为这个时候,你只需要按下那个付钱的按钮,你就可以看到最后,最后两分钟的精彩能满足你的需求,明白这意思吗?

    所以如果AITDA单从字面上看,很多人理解不了,也用得不是太好,但如果你从需求去把它贯穿,你就会发现,原来是这样的,原来抓住注意力是一个点的需求。

    首先要从需求里提炼出一个点,接着迅速抓住对方的注意力,激发兴趣,是他需求的延伸,建立信任是让他觉得,你可以帮他满足需求的这种信任,然后刺激欲望是把需求一个一个的,全部细节化的呈现出来。

    只有这样对方的头脑才会到达一个质点,他的需求才会到达一个质点,他的信任才会到来一个质点,这个时候他才会渴望的,想要看最后的两分钟,那这个时候只要付钱,也就是第五步引导行动—付钱,他就可以看到最后的两分钟。

    所以通过这个比喻,你看你跟全部客户的聊天,你会发现不一定每个客户都适合这种聊天模式,但这一个聊天模式绝对能击中很多的客户。

    所以成交之前的两个障碍已经清晰了,一个是决策的障碍,一个是行动的障碍,包括怎么去解除这个障碍,我相信你现在已经有了答案了。 



(本文由小编整理转载自微信公众号王双雄ID:shuangxiong168,原文作者:王双雄)