像“双黄连”那样卖爆产品,就这两个秘诀-小猪微商

    1月31日一则新闻消息:上海药物所、武汉病毒所联合发现双黄连可抑制新型冠状病毒。消息一出,引发了全国各地哄抢双黄莲口服液的局面。

像“双黄连”那样卖爆产品,就这两个秘诀-小猪微商

    网上甚至传出“双黄莲蓉月饼“莫名脱销的笑话。

    这是现象,一种“卖爆”的销售现象,我们来拆解一下它背后的客户消费心理逻辑。

    权威。上海药物所、武汉病毒所代表话语权,代表背后的专业性,代表一般消费者心目中的权威性。

    恐惧。死亡恐惧带来压力,压力激发了极强的求生欲,能够防疫的物品,能够解决这种“恐惧”的东西,人们都会疯抢。

    人们为什么信奉权威?

    在我们平时的生活中,我们每天都在做决定,各种各样的小决定,做决定需要依赖认知,但是我们又没有足够的时间和精力去研究所有事情,这时候,为了更加有效地做决策,我们的大脑发明了一种行为,“敬畏专业,敬畏权威”。

    人们为什么害怕“恐惧”本身?

    恐惧会带来心理不安,这种不安随时提醒人们有事情要发生,为了解决这种不安的心理状态,人们会迫切地寻求解决办法。

    知道顾客在想什么,我们才能知道我们应该做什么。

    如何树立权威,如何制造“恐惧”。

    一、树立权威

    说到权威,很多人脑海中会浮现“医生、律师、专家、老师”等身份,而普通销售怎么树立权威呢?

    这里我们要引入一个新的概念场景,其实所谓权威是要有场景做背景的。多大的领导到了孩子的班主任面前都会恭恭敬敬,这是因为,在学校这个场景里面,班主任就是最大的权威。而这个班主任一旦走出学校这个场景,她就变成了普通人。

    同理,在我们自己的专业领域,我们就可以成为这个场景下的权威,成为别人信服的对象。

    那怎么样成为权威呢?你说你是权威你就是权威呀?

    首先。你必须得真的专业,是一个真专家。这要求咱们对行业、对公司、对产品、对竞品都非常熟悉和了解。要下真功夫,练出真本事。

    为什么说事情最后都是落在人的身上,有没有对一线销售做长期有效的培训,非常关键。在华与华有一套训战体系,从选拔、招聘、考试、培养、比赛到奖励,长期坚持。

    其次。你得在客户心目中是专家。占据客户心智是关键。

    面对面销售时,你能展现你的专业能力,这是一种方式。

    更高级的方式是,客户还没见到你,就知道你是专家,是主动来找你的。这个就需要有计划地打造“个人品牌”。

    个人品牌不是凭空虚拟出来的,而是你有了真本事,用一些列的方法把你的真本事告诉别人,让客户主动来找你,让你的销售不再费力。

    最后,专家是一个相对的概念。

    说到要成为专家,很多销售就想往后退一步,这太难了!

    专家不是说你要变成行业第一,而是你要比普通人专业。例如,在我心目中,隔壁修手机的老王就是一个专家。

    专家是一个相对的概念。

    但是,这里我要说但是。你的专业程度越高,你能覆盖的客户就越多,你越厉害,你的销售就越简单,就是这个逻辑。

    二、如何制造“恐惧”

    我们说的制造“恐惧”,不是真的制造恐惧,在这个特殊时期,更加不能随意编撰信息制造恐惧。

    这个恐惧必须是客户内心真实存在的。

    恐惧是客户心中已有的,我们要做的是把这个“恐惧”找出来,告诉她,我们的产品能为她解决这个“恐惧”。

    前提,你的产品必须真实、有效,是真的解决客户问题。

    比如我们团队做抗衰老产品,客户有哪些“恐惧”?

    参加同学会,看起来比同龄人老。

    参加孩子的家长会,孩子觉得人家的妈妈年前又漂亮。

    工作中,颜值高的人总占优势。

    容颜影响了夫妻关系。

    我们如何去制造“恐惧”,挖掘“恐惧”呢?(再次说明,这个恐惧是客户本身存在的,不是制造出来的)。

    在朋友圈做故事分享。

    我们有很多购买的老客户,他们身上其实有很多故事,这些驱动他们购买的故事,我们可以分享在朋友圈(记得匿名),那有相同“恐惧”的人就会被吸引。

    “聊天式销售”时深度挖掘”。

    客户看到朋友圈分享,一般上来就会问,这个多少钱?这时候你会直接回答吗?

    99%的销售都会直接报价。

    1%厉害的销售不会。他们会引导客户说出感兴趣或者购买的理由(识别内心驱动力),然后不断去帮客户“加深”这个理由,再给出案例,其他客户也存在她这个问题,然后产品怎么有效解决了,给出解决方案和案例结果。

    先谈价值,再谈价格。深挖痛点,给出方案,顺利成交。

    今天分享到这里。



(本文由小编整理转载自简书ID:罗合琪,原文作者:罗合琪)