主动拔掉顾客心中的刺,成交提升1倍-小猪微商

    无论是写文案还是做销售,很多人习惯用吃奶的劲夸自家的产品优点,但很少提起自己产品的缺点,就算是顾客提起,也是回答的模棱两可。

    似乎只要说到缺点,顾客就跑了。你是不是也这样?

    技术就是一把双刃剑。其实,产品的缺点也是一样的,用好了反而可以提高成交率。

    其实,很多时候,老实说出自己产品的缺点,反而更容易赢得对方的信任。关键是要怎么说?

    举一款价格偏高的按摩椅的例子:

    “花钱买个有品质保障的按摩椅,你一定不会后悔。”这像不像很多朋友圈微商的广告,她们会告诉你贵有贵的道理。

    实际上,我们都知道这个道理,但是顾客会在心里想:“你怎么就知道便宜的没你好?我干嘛一定要买这么贵?”

    发现了吗?顾客所有的注意点都在“贵”这个问题上了,她已经不关注你的产品功效,价值,性能......事实上,你本来想表达的意思是我的产品性能好,所以比别家贵。但顾客根本不关心了。

    正确的做法应该是怎么样?你要先主动拔掉顾客心中的刺,把顾客的注意力聚焦到产品的功效和使用体验上。

    你可以改成这样“老实说,原本觉得有点贵,但用过之后,效果却十分惊艳”。

    这个时候,自然而然弱化了顾客对价格的敏感度,潜意识已经告诉顾客,你要关注价值,我的产品可以给你高于价格的价值。

    这样还不够,你就要摆事实,告诉顾客说的是真的,效果就是有这么惊艳的。

    因为这个时候,有一部分顾客可能会产生新的疑虑,你说好不好,我怎么相信你?

    分享2招特别好用的方法:

    1.畅销。平时我们逛淘宝的时候,是不是一定会去看评价,看看买过的人怎么说,是不是有卖家说法这么好。

    人都有从众的心理,畅销就是利用了这个心理。你可以说100个人用了99个都说好,附上顾客的好评的记录。切记,这里的好评一定是能击中顾客核心需求的。

    2.顾客案例。正所谓,眼见为实。顾客永远都会相信自己看到的画面。

    健身房门口两张减肥前后的对比图跟教练说我能帮你减肥,你是不是更相信前者。

    所以,先承认缺点,人们对后面提及的优点更容易接受,对实际的缺点就变得不那么在意了。

    但这里需要强调的是,这个缺点一定不是致命的,否则就没有意义了。

    无论你是朋友圈卖货还是写文案,甚至是跟顾客沟通交流的时候,也是可以用起来。



(本文由小编整理转载自简书ID:小夏X,原文作者:小夏)